Có một câu mà tôi nghĩ nhiều người làm nghề bất động sản sẽ thấy lạ khi nghe tôi nói: khách quyết định không mua, tôi vẫn thấy vui.
Không phải tôi giả vờ cao thượng. Cũng không phải tôi không cần tiền — tôi từng là công nhân may, tôi hiểu giá trị của từng đồng hơn ai hết. Nhưng tôi vui thật, vì một lý do rất đơn giản: khách của tôi vừa đưa ra một lựa chọn. Lựa chọn của chính họ, bằng cái đầu tỉnh táo của họ, đúng với túi tiền và hoàn cảnh của họ.
Bài viết hôm nay, tôi muốn kể cho bạn nghe vì sao tôi nghĩ như vậy. Không phải để khoe mình tử tế. Mà vì nếu bạn là phụ nữ, ít vốn, đang run run trước một quyết định lớn về tiền bạc — bạn xứng đáng được biết: có những người làm nghề không coi bạn là “con mồi”. Và bạn có toàn quyền nói không.
Tôi lớn lên với những đồng tiền đổi bằng mồ hôi
Tôi sinh năm 1991, quê ở Hiệp Hòa, Bắc Giang. Nhỏ xíu đã theo gia đình vào Sài Gòn, sống ở đó gần hai mươi năm. Nhà tôi nghèo. Bố mẹ tôi làm quần quật từ sáng tới tối, có hôm về đến nhà là lăn ra ngủ, không kịp ăn cơm.
Tuổi thơ như vậy dạy tôi một điều mà không trường lớp nào dạy được: mỗi đồng tiền trong nhà đều có mồ hôi, có khi cả nước mắt, ở trong đó. Một trăm nghìn với người dư dả chỉ là bữa ăn ngoài hàng. Nhưng một trăm nghìn với nhà tôi hồi đó là cả một buổi làm của bố, là mấy tiếng còng lưng của mẹ.
Người lớn lên trong cảnh đó sẽ hiểu ngay cảm giác này: cầm tiền đi mua gì cũng phải lật qua lật lại, cân nhắc năm lần bảy lượt. Không phải vì keo kiệt. Mà vì mua sai một lần là xót lắm, vì biết rõ số tiền đó đã phải đổi bằng cái gì.
Và cũng vì thế, tôi hiểu luôn nỗi sợ lớn nhất của người ít tiền: sợ bị dụ. Sợ nghe người ta nói ngọt quá, ép khéo quá, rồi mình gật đầu mua một thứ không đúng với mình. Người có nhiều tiền mua sai thì làm lại được. Người ít tiền mua sai, có khi mất luôn cả chỗ dựa.
Nỗi sợ đó, tôi không đọc trong sách. Tôi sống trong nó suốt tuổi thơ. Nên bây giờ, khi ngồi trước một khách hàng đang đắn đo, tôi không nhìn thấy “một giao dịch sắp chốt”. Tôi nhìn thấy chính nhà mình ngày xưa.
Làm chị cả, tôi học được cách lùi lại cho người khác chọn
Tôi là chị cả trong nhà ba chị em. Ai từng làm chị cả chắc sẽ gật gù với tôi: làm chị cả nghĩa là quen nhường, quen lo, quen nghĩ cho người khác trước khi nghĩ cho mình.
Miếng ngon nhường em. Cái áo mới nhường em. Có chuyện gì thì đứng ra gánh trước. Lâu dần, cái nếp đó ngấm vào người, thành gần như bản năng: thấy người khác cần gì là muốn lo cho bằng được.
Nhưng làm chị cả nhiều năm cũng dạy tôi một bài học ngược lại, mà phải lớn lên tôi mới thấm: lo cho người khác không có nghĩa là quyết định thay họ.
Hồi các em tôi lớn dần, bắt đầu có những lựa chọn riêng — học gì, làm gì, đi đâu — tôi từng có lúc muốn xen vào, muốn “nghe chị đi, chị biết rồi”. Vì tôi thương, tôi sợ em vấp. Nhưng rồi tôi nhận ra: mỗi người phải được sống cuộc đời do chính mình chọn. Mình có thể đứng bên cạnh, đưa thông tin, kể kinh nghiệm, nhưng bước chân cuối cùng phải là của người ta. Chọn giùm người khác, kể cả chọn đúng, cũng là lấy mất của họ cảm giác làm chủ đời mình.
Sau này đi làm nghề, tôi mang nguyên bài học đó theo. Khách hàng của tôi không phải em tôi, nhưng cách tôi đứng bên họ thì y như vậy: lo hết sức, nói hết những gì mình biết, rồi lùi lại một bước. Quyền quyết định là của khách. Trọn vẹn. Không mặc cả.
Những năm làm công nhân dạy tôi thế nào là bị dồn ép
Năm 2012, tôi rời Sài Gòn về quê, làm lại từ con số 0. Tôi vào xưởng may, làm công nhân nhiều năm liền.
Lương công nhân thì bạn biết rồi đấy — đếm được từng đồng, tháng nào biết tháng đó. Mỗi lần định mua thứ gì hơi lớn một chút là cả một “cuộc họp” trong đầu: mua thì thiếu chỗ kia, không mua thì tiếc, lỡ mua rồi hỏng thì sao.
Chính những năm đó, tôi nếm đủ cảm giác bị chèo kéo. Người bán nói liến thoắng không cho mình kịp nghĩ. Người tư vấn cứ dồn: “Chị không lấy hôm nay là hết giá này đấy”. Có lần tôi mua vì ngại, vì bị dồn đến mức từ chối không nổi, chứ không phải vì tôi muốn. Về nhà nhìn món đồ mà bực chính mình.
Cái cảm giác đó — bị dồn vào góc tường, gật đầu cho xong, rồi về nhà tiếc — tôi nhớ rất rõ. Nó không chỉ là mất tiền. Nó là cảm giác bị coi thường: người ta không cần biết mình cần gì, người ta chỉ cần mình móc ví.
Nên khi bước vào con đường bất động sản, tôi tự dặn mình, dặn đi dặn lại: mình từng là người ngồi ở phía bên kia bàn. Mình biết bị ép khó chịu thế nào. Vậy thì không bao giờ mình làm điều đó với người khác. Nhất là với những chị em ít vốn — những người giống hệt tôi của ngày xưa.
Vì sao khách nói “không mua” mà tôi vẫn vui
Nghe có vẻ ngược đời, nhưng tôi nói thật lòng: có những lần khách quyết định dừng lại, không mua nữa, và tôi thấy nhẹ nhõm thay cho họ.
Tôi lấy một ví dụ giả định cho dễ hình dung — đây không phải khách hàng cụ thể nào của tôi, chỉ là tình huống tôi dựng lên từ những gì tôi hiểu về người ít vốn. Giả sử có một chị công nhân, dành dụm mãi được một khoản, muốn tìm một căn nhỏ cho thuê để có thêm đồng ra đồng vào. Tính đi tính lại, nếu mua thì phải vay thêm khá nặng, tháng nào cũng phải gồng trả lãi. Sau mấy buổi tìm hiểu, chị ấy quyết định: thôi, chưa phải lúc, để dành thêm đã.
Nếu là người chỉ nhìn vào hoa hồng, chắc sẽ tiếc hùi hụi, sẽ tìm cách thuyết phục thêm lần nữa. Còn tôi, nếu gặp tình huống như vậy, tôi sẽ mừng cho chị ấy. Vì chị ấy vừa làm được một việc mà rất nhiều người không làm được: dám dừng lại khi thấy chưa an tâm.
Quyết định không mua, nếu nó đúng với túi tiền, đúng với sức chịu đựng, đúng với giấc ngủ ngon của người ta — thì đó là một quyết định tốt, tốt không kém gì quyết định mua đúng. Bởi trong chuyện tiền bạc, nhất là những khoản lớn như nhà đất, cái giá của một quyết định sai lớn hơn nhiều cái lợi của một quyết định vội.
Niềm vui của tôi không nằm ở chỗ khách gật hay lắc. Nó nằm ở chỗ: khách đã hiểu rõ mình đang đứng trước cái gì, đã cân nhắc bằng cái đầu của chính mình, và chọn điều hợp với hoàn cảnh của mình. Khách chọn mua — tôi vui. Khách chọn không mua — tôi cũng vui. Khách chọn căn này thay vì căn kia, chọn đi tiếp hay tạm dừng — đều đáng được tôn trọng như nhau.
Hoa hồng là thứ đến sau, và chỉ nên đến sau. Nếu nó đến trước, nó che mắt người tư vấn, và người trả giá cuối cùng luôn là khách hàng.
Thay vì chèo kéo, tôi chọn làm ba việc này
Không chèo kéo không có nghĩa là ngồi im. Tôi nghĩ người tư vấn tử tế phải làm nhiều hơn người tư vấn chèo kéo, chứ không phải ít hơn. Chỉ là làm những việc khác.
Việc thứ nhất: đưa thông tin đầy đủ, cả mặt sáng lẫn mặt tối. Tôi theo đuổi hướng bất động sản dòng tiền — tức là bất động sản tạo ra thu nhập định kỳ từ việc cho thuê, chứ không phải mua chờ tăng giá. Nguyên tắc cốt lõi rất đơn giản: dòng tiền dương, nghĩa là tiền thu về từ cho thuê phải lớn hơn toàn bộ chi phí bỏ ra. Có ba con đường chính: thuê rồi cho thuê lại (cần ít vốn nhất), xây để cho thuê, và mua để cho thuê. Khi ngồi với khách, tôi nói rõ từng con đường, kèm luôn cả cái khó của nó: thuê lại thì lo hợp đồng, lo khách trọ; mua thì lo lãi vay, lo nhà trống không ai thuê. Nói hết. Vì thông tin đầy đủ là nền của một lựa chọn tỉnh táo.
Việc thứ hai: giúp khách nhìn thẳng vào túi tiền của chính họ. Một căn có dòng tiền đẹp nhưng bắt người mua vay quá sức thì với người đó, nó không còn là căn tốt nữa. Tôi muốn khách tự trả lời được câu hỏi: nếu ba tháng liền không có khách thuê, mình còn ngủ ngon không? Nếu câu trả lời là không, thì chưa phải lúc, dù cơ hội có lấp lánh đến đâu.
Việc thứ ba: nói rõ về rủi ro, và nói rõ rằng tôi có thể sai. Bất động sản có rủi ro thật — giá có thể đứng, khách thuê có thể hủy, lãi suất có thể tăng, giấy tờ pháp lý có thể vướng. Ai nói với bạn rằng “chắc chắn lời” thì bạn nên cẩn thận với chính người đó. Tôi không hứa lợi nhuận với bất kỳ ai, vì tôi không có quyền hứa thứ mình không kiểm soát được. Những gì tôi chia sẻ là góc nhìn và kinh nghiệm cá nhân của tôi, không phải lời khuyên đầu tư cho riêng trường hợp của bạn. Trước khi xuống tiền, bạn vẫn cần tự tìm hiểu kỹ, hỏi thêm người có chuyên môn về pháp lý, về tài chính, và trên hết là lắng nghe hoàn cảnh của chính mình.
Ba việc đó vất vả hơn chèo kéo nhiều. Nhưng làm xong, tôi ăn ngon ngủ yên. Và khách của tôi cũng vậy.
Người thay đổi tôi không phải một bí quyết, mà là một cách nghĩ
Nếu bạn hỏi tôi vì sao một công nhân may lại rẽ sang con đường này, thì câu trả lời bắt đầu từ những video phát triển bản thân của thầy Phạm Thành Long mà tôi tình cờ xem được. Từ đó tôi bắt đầu học về tư duy, rồi biết đến khái niệm bất động sản dòng tiền.
Điều lớn nhất tôi nhận được không phải là một công thức làm giàu — tôi xin nói thẳng, tôi chưa giàu, và tôi không viết bài này từ vị trí của người đã về đích. Điều lớn nhất tôi nhận được là một cách nghĩ khác về chính mình: rằng mình có quyền lựa chọn. Người ít tiền, ít bằng cấp, xuất phát chậm — vẫn có quyền chọn học, chọn thử, chọn đi một con đường khác.
Chính vì cái quyền lựa chọn đó đã thay đổi đời tôi, nên tôi mới quý nó đến vậy ở khách hàng của mình. Khi một chị em ngồi trước mặt tôi và nói “để em suy nghĩ thêm”, tôi không nghe thấy một lời từ chối. Tôi nghe thấy một người đang tập làm chủ quyết định của mình. Mà người tập làm chủ quyết định nhỏ hôm nay sẽ làm chủ được những quyết định lớn ngày mai. Tôi từng đi qua đúng chặng đó, nên tôi biết nó quý thế nào.
Tôi không hứa với bạn một cái kết đẹp, vì chính tôi cũng đang trên đường. Nhưng tôi đã đi được từ chỗ “chắc đời mình mãi vậy” tới chỗ dám ngồi học về dòng tiền và viết những dòng này cho bạn. Với tôi, thế đã là một lựa chọn đáng giá.
Nếu một ngày mình gặp nhau
Tôi muốn khép lại bằng một lời hứa nhỏ — nhỏ thôi, nhưng tôi giữ được.
Nếu một ngày nào đó bạn ngồi xuống nói chuyện với tôi về một căn nhà, một khoản dành dụm, một dự định cho thuê — thì đây là những gì bạn sẽ nhận được từ tôi: thông tin thật, cả tốt lẫn xấu; những câu hỏi giúp bạn nhìn rõ túi tiền và sức mình; và một khoảng lặng đủ rộng để bạn tự quyết định.
Bạn sẽ không nghe tôi nói “chị không mua hôm nay là mất cơ hội”. Bạn sẽ không thấy tôi gọi điện dồn dập. Bạn chọn mua, tôi mừng cho bạn. Bạn chọn chờ thêm, tôi cũng mừng cho bạn. Bạn chọn quay về nói “thôi chị ơi, em thấy chưa yên tâm” — tôi vẫn mừng, thật lòng, vì bạn vừa bảo vệ được đồng tiền mồ hôi của mình.
Sự lựa chọn của khách hàng luôn là niềm vui của tôi. Câu đó không phải khẩu hiệu. Nó là cách một đứa con nhà nghèo, một chị cả quen nhường nhịn, một cựu công nhân may từng bị chèo kéo — chọn để đối xử với những người giống mình.
Cảm ơn bạn đã đọc đến đây. Và dù bạn đang đứng trước lựa chọn nào, tôi mong bạn chọn nó bằng sự an tâm của chính mình.
— Lưu Thị Mơ