Có một câu tôi nghe hoài từ những người mới quen: “Em làm bất động sản hả? Vậy chắc em thích bán nhà lắm.”
Thật lòng, không phải vậy. Cái tôi thích không nằm ở chữ “bán”. Cái tôi thích nằm ở khoảnh khắc một người đang loay hoay, đang rối, đang không biết với số tiền của mình thì nên tìm cái gì — rồi họ tìm được đúng thứ họ cần. Một căn phòng trọ sạch sẽ gần chỗ làm. Một mặt bằng nhỏ đủ để mở tiệm. Một mảnh đất vừa túi tiền để dành cho con. Cái cảm giác nhìn thấy người ta thở phào, nhẹ nhõm, yên tâm — với tôi, đó là phần thưởng lớn nhất của công việc này.
Hôm nay tôi muốn kể cho bạn nghe vì sao tôi lại yêu cái việc “tìm nguồn hàng phù hợp” này đến vậy. Nguồn hàng — nghe hơi khô khan, nhưng thật ra nó là những căn nhà, phòng trọ, mặt bằng, mảnh đất… những thứ gắn liền với cuộc sống của một con người, một gia đình. Và câu chuyện của tôi bắt đầu từ rất lâu trước khi tôi biết đến hai chữ “bất động sản”.
Tôi là chị cả — và chị cả thì quen lo cho người khác trước
Tôi sinh năm 1991, quê ở Hiệp Hòa, Bắc Giang, là chị cả trong nhà có ba chị em. Ai từng làm chị cả trong một gia đình nghèo chắc sẽ hiểu: mình lớn trước tuổi. Miếng ngon nhường em. Việc nặng nhận về mình. Bố mẹ đi làm về muộn thì mình lo cơm nước, lo cho các em học bài. Không ai dạy tôi phải như vậy cả. Nó cứ tự nhiên thành nếp, như thể sinh ra ở vị trí đó thì mình phải vậy.
Lớn lên, tôi mới nhận ra cái nếp ấy đi theo mình mãi. Đi đâu, làm gì, tôi cũng hay để ý xem người bên cạnh có ổn không, có thiếu gì không, có đang gồng lên chịu đựng điều gì không. Bạn bè hay nói tôi “lo chuyện bao đồng”. Có lẽ đúng. Nhưng tôi không bỏ được, và thật ra tôi cũng không muốn bỏ.
Khi tôi bước chân vào con đường bất động sản, tôi mang nguyên cái tính chị cả đó theo. Gặp một người đang tìm chỗ ở, phản xạ đầu tiên của tôi không phải là “mình có gì để giới thiệu”, mà là “người này đang cần gì, đang lo cái gì, túi tiền của họ chịu được đến đâu”. Tôi không giỏi nói lời hoa mỹ. Tôi chỉ quen lo cho người khác như lo cho em mình. Và hóa ra, trong nghề này, đó lại là thứ quý nhất tôi có.
Nhà tôi nghèo, nên tôi hiểu mỗi đồng tiền đổi bằng mồ hôi
Hồi nhỏ, gia đình tôi rời quê vào Sài Gòn lập nghiệp. Tôi sống ở đó gần hai mươi năm. Hai mươi năm ấy, tôi chứng kiến bố mẹ mình làm quần quật từ sáng sớm đến tối mịt. Nhà nghèo, cái gì cũng phải tính. Mua một món đồ là phải cân lên đặt xuống mấy lần. Tôi nhớ có những lần mẹ cầm tờ tiền trong tay, đắn đo mãi trước một quyết định chi tiêu, vì tờ tiền đó là bao nhiêu giờ đồng hồ đứng mỏi chân, bao nhiêu giọt mồ hôi.
Tuổi thơ như vậy dạy tôi một điều mà không trường lớp nào dạy được: mỗi đồng tiền của một người lao động đều có mùi mồ hôi trong đó. Nó không phải con số. Nó là thời gian, là sức khỏe, là những bữa cơm đạm bạc để dành dụm.
Vì thế, khi có ai đó tin tưởng kể cho tôi nghe họ có bao nhiêu tiền và muốn tìm một chỗ ở, một chỗ kinh doanh — tôi không xem đó là “khách có ngân sách X”. Tôi xem đó là cả một quãng đời tích cóp của người ta đặt vào tay mình. Tôi sợ nhất là cảnh một người dồn hết tiền dành dụm để mua sai — mua một thứ không hợp với nhu cầu, quá sức với túi tiền, rồi sống trong áp lực nhiều năm sau đó. Cái sợ ấy không phải sợ mất khách. Nó giống cái sợ của một đứa con từng nhìn bố mẹ mình đổ mồ hôi vì từng đồng, nên không đành lòng nhìn ai tiêu tiền một cách oan uổng.
Đó là lý do tôi nói: tôi quý tiền của khách như quý tiền của bố mẹ tôi ngày xưa. Nghe có vẻ to tát, nhưng với tôi nó đơn giản và thật như vậy.
Những năm làm công nhân dạy tôi cảm giác của người phải cân nhắc từng khoản
Năm 2012, tôi rời Sài Gòn về quê, làm lại từ con số 0. Tôi vào xưởng may, làm công nhân nhiều năm liền. Lương công nhân thì bạn biết rồi đấy — đủ sống nếu khéo vun vén, và luôn phải tính toán. Mỗi tháng nhận lương, tôi chia ra từng khoản: khoản này gửi về nhà, khoản này ăn uống, khoản này phòng khi ốm đau. Muốn mua gì hơi lớn một chút là phải để dành mấy tháng.
Tôi kể chuyện này không phải để than nghèo kể khổ. Tôi kể vì chính những năm tháng đó cho tôi một thứ mà tôi tin nhiều người làm nghề tư vấn không có: tôi hiểu tận xương tủy cảm giác của người ít tiền. Cảm giác đứng trước một quyết định vài chục triệu, vài trăm triệu mà tim đập thình thịch. Cảm giác sợ mình quyết sai thì không có cơ hội làm lại. Cảm giác ngại ngùng khi phải nói ra con số thật trong túi mình, vì sợ người ta chê ít, sợ bị xem thường.
Nên bây giờ, khi ngồi với một người có số vốn khiêm tốn, tôi không bao giờ có ý nghĩ “khách này nhỏ”. Ngược lại, tôi thấy mình trong họ. Người càng ít tiền thì quyết định càng cần chính xác, vì họ không có chỗ cho sai lầm. Và người như vậy càng xứng đáng được tư vấn tử tế, chậm rãi, kỹ càng — chứ không phải bị hối “chốt nhanh kẻo hết”.
“Phù hợp” không phải là căn đắt nhất — vậy nó là gì?
Trong nghề này, tôi để ý thấy một điều: nhiều người mặc định rằng tư vấn bất động sản là cố hướng khách đến món đắt nhất có thể. Tôi nghĩ khác. Với tôi, thước đo duy nhất của một lần giới thiệu thành công là hai chữ phù hợp. Và “phù hợp” theo tôi hiểu gồm ba chuyện:
Thứ nhất, hợp túi tiền. Không phải “cố lên một chút là với tới”, mà là mức mà bạn trả xong vẫn ngủ ngon. Tôi từng thấy cảnh người ta gồng mình vay mượn để mua thứ vượt quá sức, rồi mỗi tháng sống trong lo âu. Một chỗ ở mà khiến mình mất ngủ vì tiền thì không còn là tổ ấm nữa. Nếu túi tiền của bạn chỉ vừa với một căn phòng trọ tươm tất, thì căn phòng trọ tươm tất chính là lựa chọn đúng — chứ không phải căn nhà khiến bạn nợ nần ngập đầu.
Thứ hai, hợp mục đích. Bạn tìm chỗ để ở, hay để cho thuê lại, hay để kinh doanh? Mỗi mục đích đòi hỏi một thứ khác nhau. Nhà để ở thì cần yên tĩnh, gần trường con học, gần chỗ làm. Nhà để cho thuê thì phải ở nơi có người cần thuê thật — gần khu công nghiệp, gần chợ, gần trường — và tiền thuê thu về phải đủ trang trải chi phí. Mặt bằng kinh doanh thì cần người qua lại, cần chỗ để xe. Một căn nhà đẹp mà sai mục đích thì vẫn là mua sai.
Thứ ba, hợp hoàn cảnh gia đình. Nhà có mẹ già thì hạn chế cầu thang. Nhà có con nhỏ thì cần an toàn, gần trường. Vợ chồng son thì khác gia đình ba thế hệ. Người thu nhập ổn định khác người thu nhập bấp bênh. Những chuyện này nghe nhỏ nhặt, nhưng chính nó quyết định bạn sống trong căn nhà đó hạnh phúc hay khổ sở.
Bạn thấy đấy, trong cả ba chữ “hợp” ấy, không có chữ nào là “đắt nhất” hay “hoa hồng cao nhất”. Căn đắt nhất chỉ đúng khi nó trùng với căn phù hợp nhất — mà chuyện đó, thật ra, không thường xuyên xảy ra.
Tôi lắng nghe trước, giới thiệu sau — không bao giờ ngược lại
Nếu bạn hỏi tôi cách làm việc của tôi có gì đặc biệt, thì câu trả lời nghe sẽ rất bình thường: tôi hỏi và tôi nghe, trước khi tôi nói.
Trước khi giới thiệu bất cứ thứ gì, tôi muốn hiểu rõ vài chuyện. Bạn có bao nhiêu tiền — con số thật, không cần làm tròn lên cho oai, vì tôi không bao giờ đánh giá ai qua con số ấy. Bạn cần chỗ này để làm gì — ở, cho thuê, hay buôn bán. Gia đình bạn có những ai, ai sẽ sống ở đó, ai sẽ trả tiền cho nó. Bạn chịu được mức rủi ro nào — nếu vài tháng không có khách thuê thì bạn có xoay xở nổi không. Và cả những điều bạn sợ — nhiều người sợ mà không dám nói ra, cứ để nỗi sợ ấy âm ỉ rồi quyết định trong hoang mang.
Chẳng hạn, nếu bạn là một người mẹ đơn thân có một khoản dành dụm nhỏ, muốn tìm cách cho tiền “làm việc” để thêm đồng ra đồng vào — thì việc của tôi không phải là chỉ ngay cho bạn một mảnh đất nào đó. Việc của tôi là ngồi xuống hỏi: khoản đó là toàn bộ tài sản hay chỉ một phần? Bạn có chịu được cảnh chôn vốn vài năm không, hay bạn cần dòng tiền về hàng tháng? Nếu bạn cần tiền về hàng tháng, thì hướng đi sẽ rất khác — có khi chưa cần mua gì cả, mà bắt đầu từ hình thức thuê rồi cho thuê lại với số vốn nhỏ hơn nhiều. Còn nếu câu trả lời của bạn cho tôi thấy bây giờ chưa phải lúc, tôi sẽ nói thẳng: chưa phải lúc. Giữ tiền lại cũng là một lời tư vấn.
Cái nếp lắng nghe này, tôi không học từ khóa đào tạo nào. Tôi học từ những năm làm chị cả — muốn lo cho em thì trước hết phải hiểu em đang cần gì, chứ không phải đưa cho em thứ mình sẵn có.
Bất động sản dòng tiền — thứ tôi học được và muốn chia sẻ với người ít vốn
Bước ngoặt của đời tôi đến từ một video phát triển bản thân của thầy Phạm Thành Long. Từ chỗ nghĩ “chắc đời mình mãi vậy”, tôi bắt đầu học lại tư duy về tiền, và biết đến khái niệm bất động sản dòng tiền — tức là bất động sản tạo ra thu nhập định kỳ từ việc cho thuê, thay vì chỉ mua rồi để đó chờ tăng giá.
Nguyên tắc cốt lõi rất đơn giản: dòng tiền dương nghĩa là tiền thu từ cho thuê nhiều hơn tổng chi phí mình bỏ ra hàng tháng. Và điều khiến tôi sáng mắt ra là: không phải cứ có nhiều tiền mới làm được. Có ba hình thức, xếp theo mức vốn: thuê một căn rồi cải tạo, cho thuê lại — cần ít vốn nhất; xây phòng trọ để cho thuê; và mua hẳn một bất động sản để cho thuê — cần nhiều vốn nhất.
Tôi kể ra không phải để rủ bạn lao vào. Tôi kể vì chính kiến thức này đổi cách tôi nhìn “nguồn hàng”. Trước kia, một căn nhà chỉ là một căn nhà. Bây giờ, khi xem một căn nhà, một dãy trọ, một mặt bằng, tôi tập nhìn thêm một lớp nữa: thứ này có nuôi nổi chính nó không? Tiền thuê quanh khu này bao nhiêu? Ai sẽ là người thuê? Nếu chủ nhân của nó là một người phụ nữ ít vốn, nó sẽ đỡ đần được cho chị ấy, hay sẽ thành gánh nặng đè lên vai chị ấy mỗi tháng?
Tôi đang đi trên con đường trở thành chuyên viên bất động sản, và tôi chọn đồng hành cùng những người phụ nữ ít vốn — những người giống tôi của ngày hôm qua. Vì tôi tin: người ít vốn không cần những lời hứa hẹn lấp lánh. Họ cần một người chịu ngồi xuống tính toán thật kỹ cùng họ, và chỉ cho họ thứ vừa với sức của họ.
Nói thật với nhau: bất động sản có rủi ro, và bạn cần biết điều đó
Đến đây, tôi phải nói một điều mà có lẽ nhiều người làm nghề ngại nói: bất động sản không phải phép màu, và nó có rủi ro thật.
Giá có thể đứng yên hoặc đi xuống. Phòng trọ có thể trống vài tháng không ai thuê. Chi phí sửa chữa, phát sinh có thể ăn vào phần lời bạn tính trên giấy. Pháp lý có thể có vấn đề mà mắt thường không nhìn ra — sổ sách, quy hoạch, tranh chấp. Người tính không bằng trời tính, và thị trường thì chẳng hứa hẹn gì với ai cả.
Vì thế, dù bạn nghe tư vấn từ tôi hay từ bất kỳ ai, xin bạn giữ cho mình mấy nguyên tắc này: tự mình tìm hiểu kỹ trước khi xuống tiền; kiểm tra pháp lý cẩn thận — xem tận mắt giấy tờ, hỏi chính quyền địa phương, cần thiết thì nhờ người có chuyên môn về pháp lý xem giúp; đừng dồn toàn bộ tiền dành dụm vào một quyết định; và đừng bao giờ quyết chỉ vì ai đó hối thúc “hết hàng đến nơi”.
Tôi không hứa với bạn một cái kết đẹp, vì chính tôi cũng đang trên đường. Tôi chưa phải chuyên gia lão luyện, và tôi không giả vờ mình là vậy. Nhưng tôi đã đi được từ chỗ “chắc đời mình mãi vậy” tới chỗ dám ngồi học về dòng tiền, dám bước vào nghề này, và dám viết những dòng này cho bạn. Thứ tôi có chắc chắn nhất không phải là kinh nghiệm mấy chục năm — mà là sự thật thà của một người từng nghèo, từng làm công nhân, và không bao giờ muốn ai phải mất tiền oan.
Nếu bạn đang tìm một chỗ “vừa vặn”, hãy kể cho tôi nghe
Viết đến đây, tôi lại nhớ cảm giác của chính mình những năm trước — cầm một khoản tiền nhỏ trong tay, có bao nhiêu câu hỏi mà không biết hỏi ai, sợ hỏi người trong nghề thì bị dụ, hỏi người ngoài nghề thì không ai biết.
Nếu bạn đang ở đúng chỗ đó — đang tìm một căn phòng trọ, một căn nhà nhỏ, một mặt bằng, một mảnh đất, hay chỉ đơn giản là đang thắc mắc “với số tiền này thì mình làm được gì” — bạn có thể nhắn cho tôi. Kể cho tôi nghe hoàn cảnh của bạn: bạn có bao nhiêu, bạn cần gì, bạn lo điều gì. Không cần văn vẻ, không cần làm tròn con số. Tôi sẽ đọc, sẽ hỏi lại cho rõ, và nói với bạn suy nghĩ thật của tôi — kể cả khi suy nghĩ thật đó là “bây giờ chưa nên làm gì cả”.
Tôi không dám hứa mình luôn có sẵn câu trả lời hay món “hàng” nào đó cho mọi người. Nhưng tôi hứa được một điều: tôi sẽ lắng nghe bạn như lắng nghe em mình, và sẽ quý từng đồng của bạn như quý những đồng tiền thấm mồ hôi của bố mẹ tôi ngày xưa.
Vì với tôi, niềm vui lớn nhất của nghề này chưa bao giờ là bán được thứ gì. Niềm vui lớn nhất là một ngày nào đó nhận được tin nhắn của bạn: “Chị ơi, chỗ này vừa vặn với em thật.”
— Lưu Thị Mơ